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零售拜访
八部曲 锁定目标店 “菜鸟”业务员，早上开完早会，不加思考直接出门，出门前不知道今天应该带什么东西，不知道今天出去会被客户问到什么问题，不知道该怎么回答;他们更没有考虑今天要跑的几十家店里，哪些店是今天的目标店(在这些目标店里我要“磨”更长的时间争取一定成交) 他们乐呵呵(或者说傻乎乎)地就出门推销了，这叫“猪八戒踩西瓜，滑到哪里算哪里”。有勇无谋者，往往丢三落四，事倍功半。那么业务员出门前要具体做哪些准备工作呢 ？
01 业务员行踪要固定
业务员按照固定的线路进行终端拜访，每天出门前对今天的拜访工作进行反思和准备。首先考虑今天要去哪里。 如果该企业是按照周期性固定拜访线路的模式，那就很清晰、业务员只需按照今天的固定线路进行拜访就好。 跑超市的业务员线路不固定怎么办?比如业务员本来计划拜访A超市，但是B超市的经理电话召见，或者其他店有突发事件，他们又不可能不去支援。那就让超市卖场的业务员每周填写拜访计划，当日行程有变更就当日报备。无论如何，一定要员工每天的工作行踪固定下来。为什么?道理很简单，把员工当天的行为轨迹、工作内容记录下来，那么这个业务员当天的工作就有迹可循，主管第二天才可以循迹检核。业务员的脱岗、翘班、截留促销、假报表、跑大店不跑小店等违纪行为才能及时纠正。
02 工作量要固定
经常看到有些管理粗放的企业，给一个业务员分配一个小片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里由业务员自己安排。这种做法效率最低 第一，业务员每天的拜访线路是自己安 的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核。
第二，业务员每天工作量跑多少家也不固定，可能今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天干多少工作就成了“良心活”。 我们都知道，纯粹靠员工自觉性干活，结果根本不可控。所以每天员工最少跑多少家店，或者多个乡镇等基本工作量也必须固定下来。
03 拜访目标固定
纯粹考核中小终端业务员员工销量提成，业务员就一定会跑大店不跑小店。跑熟悉的店不跑陌生店，终端实际掌控数(指有货家数)和铺货率结构改善也无从谈起。 必须给中小终端业务员固定的拜访目标，今天他跑哪条街道、跑 多少家，要求每家店必须挨家拜访，不允许出现跳访。而且考核中小终端业代一定不要只考核销量，他们的考核中一定要包含终端结构的变化，比如新品铺货多少家、模范店做多少个、把多少个单品店提升成多品店、把多少个 空白店变成有货店，等等。 总之，中小终端业务员每天出门前要确定他的拜访线路，要上三个“螺栓”对工作进行固定: 第一，每天跑多少家要固定--员工才有工作量的压力; 第二，拜访目标和终端通路结构改善的目标要固定--避免他们跳访，要求他们必须挨家拜访，真正改善终端结构; 第三，员工行踪必须透明--主管第二天才能循迹检核，然后才会有检核、奖罚、排名等一系列的管理动作。
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